Jul 3, 2025

多邻国“奇迹”：如何成为最近几年为数不多的超级增长互联网公司？ 这家公司就是——多邻国(Duolingo，NASDAQ:DUOL)。 在创立多邻国之前，Luis von Ahn已经一名成功的连续创业者，这可能也是早期Duolingo顺利拿到多轮融资的重要因素。 多邻国的另一位创立者，即后来成为公司CTO的Severin Hacker，是Luis von Ahn的研究生学生。这种师生组合奠定了早期管理团队的稳定性。 Luis von Ahn是一名危地马拉裔美国人，他一直提倡应该在学习过程中融入游戏机制以使得学生更容易投入到学习中，这正是后来多邻国的最大亮点。 多邻国创立之初，从起融资历程来看，可能更多是对创始人von Ahn 的看好，而非真的认可在线语言教育这种商业模式。 在多邻国上市前的六轮融资中，几乎很少出现前一轮投资人跟投的情况。如果不是最后两轮来自谷歌的融资托举，可能多邻国上市都会颇多坎坷，上市四年193%的涨幅给了早期投资人理想的回报。 图：多邻国融资历程 图：多邻国DAU变化曲线，数据来源: statista.com 多邻国最为人津津乐道的是其游戏化的学习机制，让不少用户感到了“无痛学习”的乐趣。整个语言的学习过程，更像是一个个小的游戏环节，用户在动画式的互动中完成词汇和语句、口语等的学习。这是多邻国和众多语言学习产品最大的区别。 除了通过游戏化设计降低学习门槛，多邻国的社交功能也是其维持用户粘性的重要手段，用户可以在app中看到自己的学习成果在朋友中的排名。通过这种暗戳戳的较劲，很自然的刺激了用户持续活跃和深度使用，同时“友圈排名”获胜者则获得了很大的情绪满足。 连胜机制（Streaks）： 连胜是多邻国最强大的单一激励工具。在论坛调研中发现在评论中，多位用户的连胜天数长达300天、877天、1000天甚至1200天。 这对于一款app来说是惊人的粘性。而失去连胜记录对用户而言是一种真实的痛苦，这种心理上的强大约束力是其留存策略的核心。 在稳固语言学习基本面后，多邻国在2022年和2023年分别上线了数学和音乐课程。2025年又上线了国际象棋课程——根据官方说法，这是一款由个人兴趣项目发展出来的受用户欢迎的产品，借助AI的能力，用户在象棋玩法中可以获得丰富有趣的学习体验，目前用户量在快速增长中。 02 一眼胖瘦的商业模式 产品提供完全免费的课程资源供用户学习。只是在每一节课程结束后，需要观看广告来进入下一级段的学习。在学习之后，用户还可以参与互动答题来获得激励和能量，但当错题到达一定次数后，用户需要冷却一段时间再答题或者开通付费订阅来获得无限次的答题机会。 上述2个场景催生了“增值+”的动机，无广告和能量（Hearts）获取是付费订阅的抓手。 Duolingo主要的订阅产品有Super Duolingo和Duolingo Max，前者可以视为plus版，后者则是Pro版本。 Super Duolingo的主要功能： •量身定制练习：针对练习时出错的内容，定制纠错单元，强短板补弱项 Duolingo Max 在美国的订阅费用为每月 29.99 美元或每年 167.99 美元。此外，还提供每年 239.99 美元的家庭套餐，包含 Duolingo Max 的所有多用户权益。 从用户反馈来看，这三个基于AI的功能，尚无法取得用户的完全认可。这也反映出现阶段AI大模型应用目前只是“看起来很美”的阶段。 2016年，多邻国推出了付费的在线英语水平测试DET，通过测试的用户可以凭借成绩作为自己的英语能力证明，但语言测试收入在营收中占比微小。 • 总bookings金额为 2.716 亿美元，较去年同期增长 38%； • 订阅预订额为 2.322 亿美元，较去年同期增长 44%。 用户增长方面： • 月活跃用户 (MAU) 为 1.302 亿，较去年同期增长 33%，与此同时代表用户粘性的DAU/MAU也达到了历史高36%； • 截至季度末，付费订阅用户总数为 1030 万，较去年同期增长 40%，月活用户的订阅比例维持在8%左右。 盈利方面： • 调整后EBITDA为 6,280 万美元，较去年同期增长43%，调整后EBITDA利润率分别为27.2%； • 自由现金流为 1.03 亿美元，较去年同期增长31%。 采取同样商业逻辑的上市公司，几乎都会格外受到青睐。最经典的案例还有Netflix和Spotify，猴子最新的市盈率甚至也高达118倍。 订阅收入=MAU*付费率*ARPPU。 要保持滚动式的增长，取决于两个上限，即：团队能力上限和商业模式上限。多邻国能获得市场的高估值，首要因素就是这两个上限还远未达到： 一、团队能力上限： 在事件营销上，多邻国在事件营销上有着非同一般的敏感。第二季《鱿鱼游戏》上线前，多邻国与奈飞合作推出"课堂学韩语，否则就完蛋"活动。今年年初的tiktok用户“大出逃”，不管小红书是否受益，以及tiktok受到多大损失，多邻国都是最大受益者之一。 此外，多邻国的每日学习时间平均为10-15分钟左右，这几乎是人们日常生活中的“碎片化时间”，想想看：同样是通勤时刷半小时手机，玩消消乐可能带来一丝愧疚感，而刷多邻国却能收获学习的成就感。这种心理上获得感的差异正是其用户粘性的关键。 综上，有了超高的用户粘性，即使多邻国的营销费用占比仅为13%，用户增长就会形成滚雪球效应，并源源不断地转化为订阅用户。 二：商业模式天花板： 我们在Reddit论坛的“r/languagelearning”板块的一个学习成本讨论的帖子上简单统计了下，就金钱成本来说根据不同的语种和学习方式、学习目而有所不同，但普遍来看成本要远远高于3-5年的多邻国订阅成本。 从我们的调研来看，线下的外语学习方式更多样，可以使用的资源也更多，但相应的语言学习也更贵。 而多邻国，根据2025年一季度财报，单用户每月订阅成本仅为8.8美元（包含一次性付费内容和月订阅费），基础款订阅产品的每月价格为12.99美元/月以及84美元/年，更加实惠的家庭计划分别是9.99美元/月以及119.88美元/年，对比下来多邻国的成本远远低于线下学习成本。 一位语言学习者的终身花费是多少，传统的线下学习已经非常成熟：一个人线下单月学习成本为200美元，假如学习时长需要3年的话，那么学习成本则为7200美元 对比来看，一个12.99美元/月的多邻国用户，其订阅周期如果是3年的话，那么LTV则为252~467 美元。仅是线下1/9。 再从市场规模角度来看，按照现在的用户体量，多邻国的成长空间可能还有15~28倍——根据第三方机构的预估，全球外语学习人群超过15亿，其中大部分为英语学习者。2024年市场估值在617亿至978亿美元之间。 考虑到多邻国1.3亿的月活用户以及183亿美元的市值，其商业模式远未触及增长天花板。不仅如此，在线语言学习领域，多邻国目前处于绝对领先地位，缺乏体量相当的直接竞争对。 在非专业语言学习人群中，多邻国以极低的成本“降维打击”传统昂贵的市场参与者，这才是其估值空间的另一核心来源。 05 多邻国的“BUG” 尽管官方声称app支持40多种语言的学习，但只有主流的英语、法语、西班牙语等主要流行语言才有足够多的内容供消费（是的，用户在多邻国会消费内容），对于阿拉伯语等小语种，即使用户完成了所有课程，也可能仍不具备实际的沟通和书写能力。 通过将多邻国和专业语言学习产品对比，可以更清楚的看到其短板在何处： 和多邻国相比，Mango专注于基于对话的实用学习，强调现实世界的沟通技巧，注重引导用户如何造句并进行有意义的对话。Mango的另一特点是它包含文化注释和语法讲解，这些注释提供了宝贵的背景信息，帮助学习者不仅理解语言本身，还理解其背后的文化差异。 其次Mango注重口语练习，通过真实的母语专业人士录制内容，提供给用户进行发音质量对比。高品质的音频和语音对比工具为提升发音和听力理解提供了绝佳的资源，而多邻国的口语练习参照则是通过电脑合成。 但Mango没有多邻国式的游戏化学习界面，用户通过mango的课程通常需要20分钟左右，多邻国的课程则通常只需要5-10分钟。 06 AI风口是机会还是挑战？ 2025年一季度财报中管理层透露，付费订阅用户中，Duolingo Max的渗透率已达到7%。 多邻国的AI战略“AI First”在2025年一季度因为裁撤人工而遭受到巨大的非议，这是技术发展的必然，但这并不会影响公司向AI看齐的决心。如果自己不改变，就只能等竞争对手来改变自己了。 在这波AI浪潮中成长起来的竞争对手，Speak、Grammarly甚至是某些Chatbot都在某些层面上可以取代多邻国，甚至在如何利用AI上做的比多邻国更彻底。 其中特别值得关注的是Speak，这是一款在功能上和Duolingo几乎全面竞争的产品。借助AI，在在2023年获得了非常大的关注，在多个国家的商店排行榜上甚至超越了多邻国。 Speak最大的亮点正是多邻国的弱项1对1口语练习。背靠OpenAI，Speak凭借其更逼真的AI对话体验，直接冲击多邻国的口语练习和Roleplay功能。 竞争对手在技术方面走的比多邻国更加深入，已经开始借助更优秀的AI技术来解决内容生成和沉浸式口语练习的用户需求，这正是多邻国当前最亟需面对的问题。 本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。 该文观点仅代表作者本人，36氪平台仅提供信息存储空间服务。